Se sviluppate soluzioni software per le case di cura in Europa, siete nel cuore di uno dei segmenti più sotto pressione del sistema sanitario. L’invecchiamento della popolazione, la crescente complessità clinica, normative più severe e la carenza di personale stanno convergendo. In tutta Europa, si prevede che la popolazione che necessita di strutture di assistenza a lungo termine crescerà del 27% tra il 2019 e il 2050, ma la maggior parte dei paesi europei non è preparata a questo aumento; solo 5 paesi europei (Lussemburgo, Paesi Bassi, Belgio, Svezia e Svizzera) dispongono di più di 60 posti letto ogni 1.000 persone di età superiore ai 65 anni.

Gli operatori delle case di cura non possono rispondere a questa realtà con sistemi cartacei e tecnologie obsolete. Hanno bisogno di un’infrastruttura digitale agile che faciliti il lavoro in prima linea, rafforzi la conformità e offra una visibilità in tempo reale su tutte le strutture e le regioni. Il software per le case di cura non è più un “optional”, ma sta diventando imprescindibile.

Nel frattempo, il mercato delle case di cura in Europa si sta consolidando. Negli ultimi anni, una quota crescente di posti letto è passata sotto gruppi strutturati; si stima che il 40% del mercato sia privato. I 28 maggiori operatori privati gestiscono circa 5.000 strutture per un totale di 450.000 residenti, pari al 13% dei posti letto europei. Anche gli investimenti sono cresciuti rapidamente: da 2,3 miliardi euro nel 2019 a circa 5,7 miliardi nel 2021, con un aumento di circa il 148% in soli due anni. Questo cambiamento concentra il potere d’acquisto in un numero minore di grandi clienti e ridefinisce il concetto di “buono” per il software delle case di cura.

Cosa si aspettano oggi i vostri migliori clienti

I clienti più interessanti non sono più le singole strutture, ma gruppi di assistenza professionali che operano in diverse regioni e, in molti casi, in più paesi europei. Le loro aspettative sono più elevate e più prevedibili.

I clienti si aspettano affidabilità. Le piattaforme software sono fondamentali per turni, pianificazione dell’assistenza, gestione dei farmaci, segnalazione incidenti e audit di qualità. I tempi di inattività non sono solo un inconveniente, ma un vero e proprio rischio operativo. Tempi di attività costanti, un’architettura robusta, interfacce intuitive e una forte protezione dei dati sono semplicemente dati per scontati.

I clienti si aspettano conformità fin dalla progettazione. Il controllo normativo si è inasprito in tutta Europa, con ispezioni più frequenti, standard di documentazione più elevati e norme sulla privacy in continua evoluzione. Le soluzioni devono aiutare gli operatori a stare al passo con questi cambiamenti, con workflow configurabili, audit trail, accesso basato sui ruoli e reportistica in linea con i quadri normativi locali in ciascuno dei mercati in cui operano.

I clienti si aspettano facilità d’uso da parte del personale oberato di lavoro. Molte strutture operano con un tasso di posti vacanti dell’8-10% e un turnover superiore al 25%. Gli operatori sanitari e gli infermieri hanno tempo e tolleranza limitati per la formazione approfondita o workaround. Interfacce intuitive, flussi di lavoro chiari e un onboarding efficace possono fare la differenza tra un’adozione reale e un progetto pilota in fase di stallo.

Sempre più spesso, si aspettano un partner a lungo termine, non un fornitore IT occasionale. I gruppi più maturi in Europa desiderano un fornitore che comprenda la loro strategia di espansione, che sia in grado di adattarsi a loro e che sia sufficientemente stabile a livello finanziario, per restare al loro fianco nel lungo termine.

Il consolidamento sta cambiando le regole del gioco

Il consolidamento nel mercato europeo delle case di cura rappresenta un’opportunità, ma anche una sfida per i fondatori di software. Da un lato, se si diventa la piattaforma preferita di un gruppo in crescita, ogni acquisizione che questi effettua può ampliare la propria presenza sul mercato.

D’altro canto, la concorrenza e i requisiti per conquistare questi gruppi sono più elevati che mai. Servono scalabilità, credibilità e capacità di resistenza. Vogliono avere la certezza che il loro sistema centrale continuerà ad essere supportato, e ad innovarsi, anche tra molti anni.

Questo è spesso il momento in cui i founder iniziano a porsi diverse domande:

• Come passare da una crescita incrementale a una posizione di vera leadership nella nostra nicchia di mercato o area geografica?
• Come continuare ad investire nel prodotto e allo stesso tempo professionalizzare le vendite, l’implementazione e il successo dei clienti?
• Come espanderci in nuovi mercati europei senza disperdere il team?

La risposta raramente è “raccogliere un altro round e ripetere lo stesso processo”. Serve piuttosto scegliere un partner di lungo termine, disposto a investire nel percorso di crescita che molti founders hanno già tracciato, o a sostenere lo sviluppo di tale piano e a fornire i finanziamenti necessari per realizzarlo.

In che modo un partner di permanent equity può aiutarvi a progettare il prossimo capitolo

Un partner di permanent equity è pensato per aziende come la vostra: software mission-critical, specializzati sul settore, con cicli di vendita lunghi ma clienti fedeli. A differenza del private equity tradizionale o del venture capital classico, non ha vincoli temporali di uscita. L’obiettivo è quello di costruire un leader europeo duraturo nel settore del software, a un ritmo adeguato al mercato e al vostro team.

Per i founder di software per case di cura europee, ciò può tradursi in vantaggi molto concreti:

• Maggiore credibilità verso i nuovi clienti, in particolare con i gruppi più grandi. Quando ci si rivolge a un gruppo in fase di consolidamento, essere sostenuti da un investitore azionario permanente a lungo termine è un segnale di stabilità. Questo rassicura i consigli di amministrazione e i team di approvvigionamento sulla vostra capacità di supportare implementazioni pluriennali e continuare a investire nel prodotto. Un partner con una solida rete nel settore sanitario europeo può anche aprire porte e presentare contatti di alto livello che altrimenti richiederebbero anni per essere costruiti.
• Accesso agevolato a nuovi mercati. Espandersi dal proprio mercato nazionale al panorama europeo più ampio richiede conoscenze locali, comprensione delle normative e competenze linguistiche. Un partner permanente può aiutarvi a intraprendere questo percorso, dalla selezione del mercato all’adattamento del vostro prodotto alle normative locali, fino alla creazione di una capacità locale di immissione sul mercato e di implementazione.[3]
• Un quadro più ampio che combina le dinamiche specifiche del mercato con le tendenze a lungo termine. In molti paesi dell’Europa centrale e orientale, le soluzioni software dedicate alle case di cura sono ancora rare e gli operatori spesso si affidano a soluzioni modificate del sistema informativo ospedaliero (HIS).

Oltre a questo, il partner giusto può aiutarvi a professionalizzare il vostro motore commerciale (dai prezzi e dal packaging alle vendite aziendali e al successo dei clienti), a costruire strategie di implementazione ripetibili per i lanci di gruppo e ad agire come cassa di risonanza strategica man mano che i vostri clienti si consolidano. È fondamentale che ciò avvenga nel rispetto della missione, della cultura e della visione del prodotto, senza modificarle.

Progettare il vostro prossimo capitolo

Le case di cura europee stanno affrontando una trasformazione profonda e le scelte software che compiono oggi plasmeranno il settore per decenni. Avete già dimostrato che il vostro prodotto risolve problemi importanti per i residenti, le famiglie e il personale in prima linea.

L’opportunità ora è quella di eguagliare la portata e la sofisticatezza dei vostri migliori clienti: diventare il partner preferito dei principali gruppi di assistenza in tutta Europa e supportarli nella loro crescita in nuove regioni e nuovi modelli operativi.

Il permanent equity vi consente di farlo alle vostre condizioni, con un accesso più facile a nuovi clienti (in particolare gruppi più grandi che apprezzano la stabilità a lungo termine) e un percorso più agevole verso nuovi mercati europei, con il sostegno di un partner impegnato nel lungo periodo.

Se siete founder di una software company per case di cura in Europa e state pensando al futuro, che si tratti di accelerare la crescita, pianificare la successione o semplicemente ridurre i rischi del vostro ruolo, questo è il momento di esplorare le vostre opzioni. Il partner a lungo termine giusto può aiutarvi a progettare un nuovo capitolo che protegga la vostra eredità e aumenti il vostro impatto nel mondo dell’assistenza.
Saremo lieti di discuterne con voi, contattateci all’indirizzo https://upliift.com/it/contatto/.