Bernd Mährlein, VP EMEA chez Constructor, est un leader expérimenté du go-to-market. Il parle de son rôle en tant que membre du comité consultatif d’Upliift et explique en quoi les fondateurs bénéficient d’un portefeuille d’investissement dicté par leurs ambitions à long terme, plutôt que par celles d’investisseurs à la vision court terme.
Phrases clés
- Le caractère des personnes avec lesquelles je m’associe compte énormément pour moi et je ne pourrais pas être plus enthousiaste (et aligné) sur l’approche d’Upliift.
- Les entrepreneurs peuvent exploiter une grande partie de leur potentiel si leurs investisseurs ont une vision à long terme et sont culturellement en phase avec eux.
- Les capitaux permanents offrent une nouvelle approche. Moins connue que d’autres formes d’investissement, elle est pourtant parfaitement adaptée à de nombreuses entreprises de logiciels de niche.
- En tant que conseiller, collaborer avec un fondateur/PDG sur un projet que nous avons mutuellement accepté est très différent de la manière dont les investisseurs opèrent habituellement.
- Il n’existe pas beaucoup de sociétés de financement permanent (encore moins en Europe) qui comprennent la culture et parlent aux entrepreneurs dans leur propre langage.
- Les dirigeants d’Upliift investissent dans les logiciels avec beaucoup de succès et sont devenus de véritables experts du secteur.
- Des structures de transaction souples, avec des investissements par étapes, garantissent aux entrepreneurs que chaque placement est adapté à leur situation personnelle et à celle de leur entreprise.
Quelle expérience as-tu du monde de l’entreprise?
J’ai grandi en Allemagne et j’ai eu une formation commerciale assez limitée, car mes deux parents étaient musiciens. J’ai donc beaucoup pratiqué la musique avant de me lancer à corps perdu dans le sport, que j’ai pratiqué en compétition la majeure partie de ma jeunesse. J’ai participé à deux Coupes du monde de rugby des moins de 19 ans, ce qui me rapproche d’Oliver Thomas, cofondateur d’Upliift. Mon goût pour la création d’entreprises est venu un peu plus tard. Bien que dès mon plus jeune âge, je livrais des pizzas à vélo dans ma ville natale, Heidelberg.
Après mes études, j’ai vécu en Australie et aux États-Unis, où j’ai découvert une autre façon d’entreprendre. Cela a façonné mon point de vue (et mon langage, bien sûr) et je combine aujourd’hui les méthodes européenne et américaine dans mon approche commerciale. Les deux régions apportent des choses différentes et si on parvient à trouver le bon équilibre, on peut réaliser de grandes choses. Niveau commercial, j’ai une grande expérience de la vente et du go to market, principalement dans le domaine du SaaS et des logiciels, mais j’ai également créé ma propre start-up il y a quelque temps.
Parle-nous de cette start-up, que s’est-il passé?
C’était une entreprise de vente d’équipements et de technologies de sport en ligne, inspirée par mon intérêt de toujours pour le sport. Nous avons repris ce qui fonctionnait bien en Australie, en Nouvelle-Zélande et aux États-Unis et l’avons transposé en Europe. À mes débuts dans le monde du logiciel, j’ai passé un certain temps chez SAP, ce qui m’a permis de comprendre le fonctionnement d’un grand éditeur de logiciels. À partir de là, je me suis principalement concentré sur la création de petites entreprises de logiciels ayant leur siège aux États-Unis dans différentes parties de l’Europe. Pour résumer, ce qui me plaît le plus, c’est de créer des entreprises SaaS B2B basées aux États-Unis et de partir de zéro dans d’autres régions.
Où as-tu développé ton expertise du scale-up?
La première entreprise que j’ai rejointe après SAP était Intralinks, fournisseur de SaaS, qui était entrée en bourse environ un an auparavant. L’activité fournissait des data rooms virtuelles aux professionnels des fusions et acquisitions, telles que les avocats ou les banques d’investissement. Le fait de parler tous les jours à ces spécialistes de l’investissement et de la finance, y compris à des spécialistes du financement par capital-risque et du capital-investissement, m’a permis de me familiariser avec le monde des fusions et acquisitions. J’y ai beaucoup appris et ça me plaisait. Ensuite, j’ai été recruté par MongoDB, deux ans avant son entrée en bourse. Cette expérience e a été déterminante pour ma carrière et je suis devenu un expert du go to market. La période qui précède l’entrée en bourse d’une entreprise est très particulière, dans la mesure où on se prépare à celle-ci et où on réfléchit aux éléments importants de la mise en place d’un marché.
Comment es-tu arrivé chez Constructor début 2024?
Après MongoDB, j’ai passé sept ans à développer quelques secteurs de l’EMEA pour deux entreprises de cybersécurité américaines différentes. Après ça, j’ai analysé le marché en profondeur (voir les détails) et Constructor est ressorti du lot en raison des indicateurs qu’ils génèrent pour leurs clients, ainsi que pour leur propre entreprise. D’une certaine manière, j’ai eu l’impression de boucler la boucle en revenant à l’époque où j’avais ma propre entreprise de e-commerce. Constructor est une structure assez unique dans l’environnement SaaS B2B actuel, puisqu’il s’agit d’une société privée qui a fonctionné avec un flux de trésorerie presque positif et une croissance de 100 % au cours des dernières années. Plus d’informations ici.
Comment es-tu arrivé chez Upliift?
Je connais et je suis la carrière du créateur et co-PDG Michael Hammerstrӧm depuis longtemps. Par son intermédiaire, j’ai fait la connaissance d’Oliver Thomas, président et cofondateur d’Upliift, et j’ai commencé à le suivre également. La façon dont il a construit sa carrière et le système de valeurs derrière est très impressionnant. Il y a beaucoup de similitudes entre ce que je fais et les dirigeants d’Upliift. Michael et moi avions déjà évoqué la possibilité de faire coïncider nos activités à un moment donné, et ce moment est arrivé. Nous étions d’accord pour que j’apporte mon soutien à plusieurs niveaux, mais surtout que je travaille avec certaines des entreprises du portefeuille sur leur GTM. J’aime créer des entreprises et le faire avec les bonnes personnes. Cette structure est très prometteuse.
En quoi ton parcours correspond-il à ce que fait Upliift?
Les entreprises acquises et développées par Upliift ont d’excellents produits et d’excellents marchés. Elles sont rentables. Elles gagnent de l’argent. Mais ce qui leur manque souvent, c’est une grande expérience du go to market, des méthodes ou des ressources humaines. Il leur est donc difficile de programmer leur croissance et de se développer à un rythme structuré, trimestre après trimestre, année après année. Par conséquent, investir dans des outils de go to market peut garantir un potentiel de croissance pour les années à venir. C’est ce que je fais depuis plus de dix ans dans différentes structures. J’ai travaillé pour des entreprises nord-américaines très performantes dans l’exécution du GTM et j’ai repris et fait évoluer ce savoir-faire pour développer leurs activités dans différentes zones géographiques européennes.
Il existe des parallèles avec l’équipe dirigeante d’Upliift. Ils ont également acquis certaines de leurs compétences et accumulé des expériences auprès de grandes entreprises en Amérique du Nord et en Europe. Aujourd’hui, ils combinent cette expérience avec l’objectif de soutenir la base mal desservie de l’industrie européenne du logiciel. Le caractère des personnes avec lesquelles je m’associe compte énormément pour moi et je ne pourrais pas être plus enthousiaste (et aligné) sur l’approche d’Upliift. Leur cran, leur éthique de travail, leur passion, leur capacité à apprendre et à évoluer rapidement, et tout simplement leur savoir-faire me font vibrer.
Ta jeune expérience de création d’entreprise t’aide-t-elle à nouer des contacts avec les entrepreneurs ?
Oui, c’est certain. J’ai toujours aimé construire à partir de rien. Qu’il s’agisse de l’entreprise que j’ai co-créée ou de la création d’un pays ou d’une région pour une entreprise américaine, il n’y a pas de grande différence hormis le risque que vous prenez évidemment. Et donc, les défis rencontrés par les entreprises qu’Upliift est en train de construire sont similaires à ceux que j’ai pu rencontrer dans le passé. S’assurer, par exemple, que vous pouvez créer une activité reproductible, que vous pouvez faire des projections et que vous avez le budget suffisant pour financer votre croissance. Vous devez penser à ce que vous ferez au cours des prochains trimestres et avoir une stratégie adaptée qui vous laisse une certaine marge de manœuvre, en particulier si vous n’avez pas encore le personnel ou les moyens de le faire.
Quels sont les problèmes majeurs rencontrés par les entreprises allemandes de logiciels actuellement à la recherche d’investissements ?
À mon avis, les choses ne sont pas très différentes en Allemagne que sur les autres marchés européens – mais je ne suis pas non plus ‘un‘ expert en la matière. La plupart des petites entreprises et des fourchettes de chiffre d’affaires susceptibles d’intéresser Upliift sont issues de ventes initiées par les entrepreneurs. Elles n’ont pas de structure de vente et de marketing à proprement parler. Donc je pense que certaines de ces entreprises allemandes se sont développées sainement au fil du temps sur des marchés de niche. Et qu’il y a encore un potentiel énorme pour des investisseurs qui pensent à long terme et qui sont en phase avec les entreprises, tant sur le plan culturel que sur le plan des connaissances à utiliser pour construire.
Quel type d’investissement vois-tu pour ces petites entreprises?
À l’heure actuelle, je ne vois pas de solution viable avec des personnes capables de fournir un financement à long terme, contrairement aux investisseurs habituels en capital-investissement et en capital-risque. Ces derniers ont généralement une vision court terme dictée par la rentabilité et la date où le fonds entre en jeu, ainsi que par la date de rachat d’une partie ou de l’ensemble de l’entreprise. Vous êtes très dépendant d’un calendrier qui ne correspond pas toujours à ce que vous voulez faire ou à l’orientation que vous voulez donner à votre entreprise si, par exemple, vous êtes un entrepreneur d’âge moyen. Il n’existe pas beaucoup de sociétés de financement permanent (encore moins en Europe) qui comprennent la culture et parlent aux entrepreneurs dans leur propre langage, tout en ayant un horizon à plus long terme.
Pourquoi est-il important qu’un conseiller comprenne bien le marché d’un entrepreneur?
Bien qu’il y ait des synergies entre les différents secteurs SaaS dans lesquels j’ai travaillé, je pense qu’une personne qui assimile rapidement de nouvelles informations et qui dispose d’une sorte de road map élaborée au fil du temps peut transposer certaines ‘composantes‘ à la plupart des entreprises de SaaS et de logiciels. L’essentiel ici n’est pas tant le « quoi » que le « comment ». Comment appliquer ce manuel ? Est-ce que vous arrivez en disant : « Monsieur le fondateur, je sais que vous avez développé votre entreprise pendant 15 ans, mais voici un mode d’emploi extraordinaire que vous devez appliquer ! » Il est clair que cela ne fonctionnera jamais. Une personne qui a créé une entreprise pendant tant d’années est fière de son travail et cela doit être respecté. Il y a de la profondeur dans chaque projet et la fierté/l’expérience n’est, bien sûr, qu’un aspect de la question.
Peux-tu nous expliquer comment aborder la collaboration avec les entrepreneurs et leurs équipes pour un conseiller?
Il est important de dire que tout ne fonctionne pas partout. Par exemple, si certains « jeux » au sein des entreprises auxquelles j’ai eu la chance de participer ont été couronnés de succès, cela ne signifie pas que je peux arriver en tant que nouveau dirigeant ailleurs et annoncer que nous allons tout faire différemment et répéter ce que j’ai fait ailleurs. Il faut d’abord observer et écouter. Essayer de comprendre la dynamique de ce marché spécifique. Comment ? En écoutant vraiment, de manière à pouvoir saisir les points clés. Ensuite, proposer une ou deux initiatives qui pourraient être extrêmement pertinentes dans cette situation précise, qui ont du sens et pour lesquelles vous pouvez obtenir un consensus, et déterminer le résultat souhaité.
En quoi cette approche collaborative diffère-t-elle d’autres modèles d’investissement plus agressifs?
En tant que conseiller, collaborer avec un fondateur/PDG sur un projet que nous avons mutuellement accepté est très différent de la manière dont les investisseurs opèrent habituellement. En particulier, j’ai vu des investisseurs américains qui venaient et exigeaient qu’une entreprise fasse ceci ou mette en œuvre cela immédiatement. Je caricature, bien sûr, mais je ne sais pas si cela fonctionne pour les entrepreneurs américains. En tout cas, cela ne fonctionnera pas en Europe, même dans dix pays différents.
En quoi les capitaux permanents sont-ils une alternative d’investissement intéressante pour bon nombre de ces entreprises de niche ?
Même si je n’ai pas eu une grande expérience en matière de collecte de fonds, j’ai eu l’occasion de rencontrer des fondateurs de SaaS et de les voir quitter l’entreprise, et de connaître leur stratégie de développement. Nombre d’entre elles dépendent fortement du capital-risque et des fonds de capital-investissement, tout en recourant à l’endettement sous diverses formes.
Les capitaux permanents offrent une nouvelle approche. Moins connue que d’autres formes d’investissement, elle est pourtant parfaitement adaptée à de nombreuses entreprises de logiciels de niche, pour autant qu’elles aient des antécédents de rentabilité et une vision claire de la direction qu’elles veulent prendre. Correctement réalisé, le capital permanent permet d’obtenir une rentabilité élevée et une croissance maximale de l’entreprise à long terme. Contrairement au capital-investissement et au capital-risque, le capital permanent n’a pas d’horizon d’investissement, ce qui élimine une source de conflit majeure entre les investisseurs et les exploitants/propriétaires.
Comment Upliift peut-il promouvoir le modèle des capitaux propres permanents?
Les entrepreneurs ne connaissent pas grand-chose aux capitaux propres permanents. Nous avons donc un travail d’éducation à faire sur le marché en la matière. En effet, ce n’est pas comme si les entrepreneurs se promenaient chaque jour à la recherche d’un moyen de financer leur entreprise. Ce sont plutôt des exploitants qui se concentrent sur la gestion de leur entreprise, et c’est déjà assez difficile. C’est donc à nous de leur montrer tout l’intérêt du capital permanent, ce que cela peut leur apporter et comment en bénéficier.
Il y a des conditions à remplir, telles que des preuves de la rentabilité de l’entreprise. Les entreprises doivent également avoir une vision claire de l’avenir, car comment s’associer avec quelqu’un si l’on ne sait pas où l’on veut aller ? Dans l’ensemble, le capital permanent vise à obtenir des rendements élevés ainsi qu’une certaine croissance alignée sur les objectifs de l’entreprise et sur ceux que les investisseurs doivent atteindre à long terme. Ce « long terme » est essentiel, mais il n’y a pas beaucoup d’investisseurs qui s’y intéressent vraiment.
Selon toi, en quoi Upliift est-il différent des autres fonds d’investissement permanents?
Les retours positifs que j’ai concernent la flexibilité des structures d’investissement, avec des investissements en plusieurs étapes. Cela donne la possibilité aux entrepreneurs de veiller à ce que l’investissement corresponde vraiment à leur situation personnelle et à celle de leur entreprise. Or cela n’est possible qu’en travaillant étroitement avec eux pour comprendre leurs besoins. D’un point de vue humain, l’équipe d’Upliift vit et respire l’écoute, l’empathie et la collaboration.
J’ajouterais qu’Upliift privilégie également les valorisations équitables et la croissance à long terme ; il faut simplement que les deux parties y trouvent leur compte à long terme.
Un dernier argument est l’accent mis sur les entreprises européennes de logiciels. Consultez les profils LinkedIn des membres de l’équipe et vous verrez qu’ils sont situés dans différents pays d’Europe. Cela signifie qu’ils comprennent et respectent vraiment les cultures locales et qu’ils font partie de l’écosystème européen. Bien entendu, les dirigeants d’Upliift investissent dans les logiciels depuis longtemps et sont devenus de véritables experts du secteur. Ils se concentrent entièrement sur les entreprises européennes de logiciels de niche.
