Pietro Ferrari est l’ancien directeur technique et cofondateur de la société de logiciels Board International, créée en 1994, devenue leader mondial. Il a rejoint le comité consultatif d’Upliift en 2023. Aujourd’hui, il nous parle de son « expérience entrepreneuriale » chez Board et nous explique en quoi le modèle de capital permanent d’Upliift est une alternative intéressante au capital-investissement pour les entrepreneurs européens de l’industrie du logiciel.
Peux-tu nous raconter l’histoire de la croissance de Board?
En tant que cofondateur de Board, j’y ai passé plus de 30 ans. Je peux donc dire que j’ai eu une carrière plutôt monogame ! Nous avons financé nous-mêmes la société, en finançant notre propre croissance et en nous internationalisant très tôt ; nous avons été présents sur les marchés d’outre-mer dès la deuxième année. Nous nous sommes développés organiquement en utilisant nos propres ressources, à la manière de ce que connaissent les autres fondateurs qui s’associent ou cherchent à s’associer à Upliift.
Il s’agissait d’une aventure entrepreneuriale à long terme plutôt que du parcours classique de la Silicon Valley où les investisseurs en capital-risque et les investisseurs de série B prévoient leur sortie avant même d’avoir commencé. Pour nous au contraire, il s’agissait avant tout de garder un esprit d’aventure, comme dans une famille où l’on veut construire quelque chose sur le long terme. Et comme nous étions autofinancés, nous étions plutôt patients, peut-être plus prudents que d’autres lorsqu’il s’agissait de fixer les budgets ou d’évaluer les risques liés à la croissance.
À quel moment les investisseurs extérieurs ont-ils commencé à s’intéresser à Board?
Lorsque nous avons gagné des parts de marché et que les sociétés de capital-investissement ont commencé à nous contacter, nous avons continué à refuser. En 2016, nous avons trouvé un investisseur qui nous plaisait en la personne d’Oliver Thomas, alors chez Grafton Capital et plus récemment président d’Upliift. La différence, c’est qu’il avait un véritable intérêt pour notre produit et qu’il cherchait vraiment à comprendre notre activité. Il n’était pas intrusif et ne nous a pas poussés à changer brutalement de stratégie, de modèle opérationnel ou autre. Il voulait savoir comment nous aider à continuer à faire ce que nous avions fait et qui avait si bien fonctionné jusque là. Cette attitude n’était pas typique de ce que nous pouvions rencontrer sur le marché du capital-investissement, où les investisseurs veulent très vite que nous suivions les mêmes stratégies que celles des leaders du marché. Sans même comprendre que nous pouvons être différents et que ce qui fonctionne ailleurs n’est pas forcément la meilleure approche pour nous. L’approche d’Oliver a donc été rafraîchissante pour nous.
Quel a été le degré d’investissement de cette incursion (et des suivantes) dans le financement externe?
Cette participation était minoritaire, ce qui nous convenait parfaitement. Nous aurions peut-être envisagé un modèle différent si nous voulions nous retirer de l’entreprise, pour des raisons d’âge, de santé ou pour faire autre chose (comme la participation permanente d’Upliift, que je ne connaissais pas encore à l’époque). Après ce premier investissement minoritaire, nous avons connu une forte croissance pendant quelques années, puis nous avons accepté qu’un deuxième investisseur prenne une part majoritaire. Nous avons donc vécu deux types d’investissement différents, en zappant complètement l’approche du capital-risque et en passant directement au capital-investissement avant de vendre la majorité.
En tant que cofondateur, est-ce difficile de lâcher-prise et en quoi Upliift est-il différent?
C’est difficile de lâcher quelque chose que l’on a construit pendant de nombreuses années. Quand j’ai réalisé que le moment était arrivé, je me suis senti partagé. C’est certainement le cas pour de nombreux investissements en capital-investissement, qui s’accompagnent inévitablement d’une stratégie de sortie à un horizon de trois, cinq ou sept ans. En revanche, pour les entrepreneurs avec lesquels je travaille à Upliift, le fait de savoir que ce que vous avez construit va survivre plus longtemps que votre carrière au sein de l’entreprise est rassurant. En passant le relais à quelqu’un que vous respectez, en qui vous avez confiance et qui apprécie ce que vous avez fait, plutôt que de vouloir tirer le maximum de profit et quitter l’entreprise à son apogée, vous savez qu’il y aura une vision à long terme. C’est ce qu’offre le modèle d’équité permanente d’Upliift.
En quoi les capitaux permanents offrent-ils une alternative de financement intéressante pour les entrepreneurs?
Je ne savais pas qu’il existait des fonds permanents avant de découvrir Upliift, car nous n’avions pas encore pris cette voie au sein du conseil d’administration. Je crois que le placement de capitaux permanents est une excellente option. Pourquoi ? Parce qu’il y a tellement d’entreprises qui pourraient gagner gros à avoir un investisseur institutionnel à leur table, ou à opter pour un rachat complet, mais qui refusent de faire appel au capital-investissement. Les options de capital-investissement ou de rachat ne sont peut-être pas dans leur intérêt ou ne correspondent pas à ce que le fondateur souhaite pour l’entreprise à long terme. Si votre intérêt est dans la pérennité de l’entreprise, vous voulez que votre entreprise ou votre marque perdure. Et l’investisseur en capital permanent est là pour le long terme.
Qu’est-ce qui rend le comité consultatif d’Upliift si intéressant pour les entrepreneurs?
Je ne pense pas que le rôle du groupe consultatif soit d’apprendre à quiconque à faire son travail. Il s’agit plutôt d’apporter une expérience approfondie et variée. En effet, l’expérience est un atout majeur dans le monde des affaires : entendre les autres parler de ce qu’ils ont fait, de ce qu’ils ont essayé et de ce qui a fonctionné ou non. Bien entendu, vous ne ferez jamais les choses exactement comme les autres, parce que votre stratégie produit et go to market, ou votre marketing, seront différents. De plus, les temps changent, et ce qui était valable il y a deux ou trois ans ne l’est sans doute plus aujourd’hui. Mais l’expérience des membres du comité consultatif permet de prendre ses propres décisions sans avoir à tester tous les scénarios.
Le comité consultatif sert donc de tribune aux entrepreneurs qui n’ont peut-être jamais été dans la situation où ils se trouvent actuellement. C’est un moyen de savoir que oui, ils font bien les choses et qu’ils n’ont pas nécessairement besoin de changer.
À qui avez-vous demandé conseil en tant qu’entrepreneur?
Je n’ai pas pu bénéficier des conseils avisés d’un groupe consultatif comme celui d’Upliift lorsque j’étais directeur technique et cofondateur à mes débuts. Cependant, lorsque Oliver (et Grafton Capital) est devenu notre actionnaire minoritaire, j’ai été présenté à d’autres entreprises de leur portefeuille, et cela m’a beaucoup aidé. Je ne crois pas que cela nous ait amenés à changer radicalement quoi que ce soit, mais c’était rassurant de voir que nous allions dans la bonne direction.
L’écoute et le partage d’expériences nous ont permis de prendre conscience de différents aspects de notre stratégie, comme lorsque nous voulions nous implanter sur un nouveau marché. Lorsque nous cherchions à nous développer rapidement sans avoir les ressources nécessaires, nous avons cherché à établir des partenariats de distribution plutôt que d’embaucher nos propres vendeurs. Et comme d’autres avaient déjà emprunté cette voie, nous savions que la première chose à faire était de constituer notre propre force de vente interne avec de bons agents commerciaux. Ensuite, une fois acquises les cinq ou dix premières références, nous pouvions, si nous le souhaitions, poursuivre notre collaboration avec des partenaires. C’est un bon exemple de situation où l’expérience d’autres personnes est utile.
