Pietro Ferrari è l’ex CTO e co-fondatore della società di software Board International, che ha visto dalla sua nascita nel 1994 a divenire leader globale, prima di entrare a far parte dell’Advisory Board di Upliift nel 2023. Ci parla della sua “avventura imprenditoriale” in Board e di come il modello di permanent equity di Upliift rappresenti una nuova offerta interessante per i fondatori di aziende software europee che cercano un’alternativa al private equity.

Può raccontarci un po’ del percorso di crescita di Board?

In qualità di co-fondatore di Board, ho lavorato con l’azienda per più di 30 anni. Quindi, posso dire con certezza di aver avuto una carriera abbastanza monogama! Abbiamo finanziato l’azienda da soli, sostenendo la nostra crescita e diventando internazionali abbastanza presto – eravamo nei mercati esteri già al secondo anno. Siamo cresciuti organicamente utilizzando le nostre risorse in un modo che sarà familiare ad altri fondatori che ora collaborano o cercano di collaborare con Upliift.

Si è trattato di un’avventura imprenditoriale a lungo termine, piuttosto che del tipico viaggio della Silicon Valley, dove gli investitori VC e i finanziatori di Serie B hanno pianificato un’uscita fin dall’inizio. Per noi, invece, si trattava di uno spirito di avventura, come una famiglia che vuole costruire qualcosa a lungo termine. Inoltre, poiché eravamo autofinanziati, tendevamo ad adottare un approccio paziente, forse più cauto di altri quando si trattava di decidere quanto spendere o rischiare rispetto alla crescita.

Quando gli investitori esterni hanno iniziato a interessarsi a Board?

Quando abbiamo guadagnato una certa quota di mercato e le società di PE hanno iniziato a contattarci, abbiamo continuato a resistere. Poi, nel 2016, abbiamo trovato un investitore che ci piaceva in Oliver Thomas, allora presso Grafton Capital e più recentemente Presidente di Upliift. Era diverso perché aveva un interesse genuino per il prodotto e voleva davvero capire cosa stavamo facendo. Non è stato invadente o aggressivo, spingendoci a cambiare strategia, a cambiare modello operativo o altro. Voleva sapere come poteva aiutarci a continuare a fare quello che stavamo facendo e che aveva avuto tanto successo. Questo non era tipico di ciò che avevamo visto nel mercato dei PE, dove si arrivava rapidamente al punto in cui gli investitori volevano che seguissimo le strategie dei leader di mercato, senza rendersi conto che noi potevamo essere diversi e che ciò che funzionava per un’altra azienda non era necessariamente la scelta giusta anche per noi. L’approccio di Oliver è stato rinfrescante per noi.

Quale livello di investimento ha comportato questa (e le successive) incursioni di finanziamenti esterni?

Si trattava di una quota di minoranza, che era giusta per noi in quel momento. Se avessimo cercato di uscire dall’azienda o fossimo stati pronti ad andare avanti per motivi come l’età, la salute o perché volevamo fare qualcosa di diverso, avremmo potuto considerare un modello diverso, come il permanent equity di Upliift (anche se all’epoca non mi ero ancora imbattuto in questo modello). Dopo il primo investimento di minoranza, abbiamo avuto una forte crescita per alcuni anni, prima di concordare con un secondo investitore una quota di maggioranza. Quindi, abbiamo sperimentato due diversi tipi di investimento, saltando completamente l’approccio del capitale di rischio e passando direttamente al PE prima di vendere la maggioranza.

Come è stato per un co-fondatore lasciare la società – e perché Upliift è diversa?

È difficile lasciare andare qualcosa che si è costruito per molti anni. Quando ci si rende conto che è il momento giusto per fare questo passo, si provano naturalmente sentimenti contrastanti. Questo è certamente il caso di molti investimenti di PE, dove c’è inevitabilmente una strategia di uscita in un orizzonte di tre, cinque o sette anni. Ma per gli imprenditori con cui mi confronto in Upliift, è positivo sapere che ciò che ha costruito sopravviverà più a lungo della sua carriera nell’azienda. Passando il testimone a qualcuno che lei rispetta e di cui si fida e che apprezza ciò che ha fatto, invece di voler massimizzare il valore aziendale e uscire quando è al culmine, sa che c’è una visione a lungo termine per ciò che ha costruito. Questo è ciò che offre il modello di permanent equity di Upliift.

Perché l’equity permanente è un’ottima alternativa di finanziamento per i fondatori?

Non sapevo che esistessero fondi permanenti prima di conoscere Upliift, perché non avevamo intrapreso questa strada in Board. Penso che il posizionamento di un permanent equity come opzione sia ottimo. Perché? Perché ci sono molte aziende che potrebbero trarre enormi vantaggi dall’avere un investitore istituzionale nella loro struttura del capitale o dal puntare al buyout completo, ma non vogliono utilizzare il tipico mercato del private equity. Forse le opzioni di PE/buyout non sono nel loro migliore interesse o in quello che il fondatore desidera per l’azienda a lungo termine. Se il suo interesse è la perpetuità dell’azienda, c’è un valore intangibile nel fatto che la sua azienda o il suo marchio continuino a esistere, perché il permanent investor ci crede a lungo termine.

Cosa rende l’Aadvisory Board di Upliift così prezioso per gli altri fondatori?

Non credo che il ruolo dell’Advisory Board sia quello di insegnare a qualcuno a fare il proprio lavoro. Si tratta piuttosto di portare al tavolo una profondità e un’ampiezza di esperienze. Questo perché l’esperienza è una delle cose più preziose negli affari. Ascoltare gli altri su ciò che hanno fatto, su ciò che hanno provato e su ciò che ha o non ha funzionato, è inestimabile. Naturalmente, non potrà mai fare le cose esattamente come tutti gli altri, perché la sua strategia di prodotto, la sua strategia go-to-market o il suo marketing saranno diversi – e i tempi cambiano, quindi ciò che era giusto due o tre anni fa, potrebbe non essere applicabile oggi. Ma può sfruttare l’esperienza di coloro che ‘ci sono passati’ e ‘l’hanno fatto’ per prendere le sue decisioni senza il timore di dover testare più cose che sono già state testate per lei.

Quindi, l’Advisory Board può essere una cassa di risonanza per quegli imprenditori che potrebbero non essersi mai trovati nella posizione in cui si trovano attualmente: un modo per sentire che sì, stanno facendo le cose bene e non devono necessariamente cambiare.

A chi si è rivolto per avere una guida come fondatore?

Non ho avuto il conforto di un gruppo di consulenza, come quello di Upliift, quando ero CTO e co-fondatore agli inizi. Tuttavia, quando Oliver (e Grafton Capital) sono diventati nostri azionisti di minoranza, mi hanno presentato altre aziende del loro portafoglio, il che è stato molto prezioso. Anche se non credo che abbiamo cambiato radicalmente qualcosa come risultato, è stato rassicurante vedere che stavamo andando nella giusta direzione.

Ascoltare e condividere le esperienze con gli altri ci ha permesso di comprendere diversi aspetti della nostra strategia, ad esempio quando volevamo aprire in un nuovo mercato. Quando si cercava di espandersi e crescere rapidamente, ma senza le risorse necessarie, la tentazione era quella di sviluppare dei partner per una strategia di canale, piuttosto che assumere i nostri venditori. Ma altri avevano già intrapreso questa strada e, da loro, abbiamo imparato che la prima cosa da fare era costruire la nostra forza vendita interna con buoni rappresentanti di business development. Poi, una volta ottenute le prime cinque o dieci referenze, avremmo potuto perseguire la strada del canale partner, se lo avessimo voluto. Questo è un ottimo esempio di utilizzo dell’esperienza altrui come cassa di risonanza.