Bernd Mährlein, VP EMEA di Constructor, è un esperto leader del go-to-market. Ci parla del suo ruolo come membro dell’Advisory Board di Upliift e di come gli imprenditori abbiano ora a disposizione un veicolo di investimento per le loro ambizioni a lungo termine, non da quelle degli investitori con orizzonti temporali a breve termine.

Focus su

• Il carattere delle persone con cui collaboro è molto importante per me e non potrei essere più entusiasta e allineato con l’approccio di Upliift.
• I fondatori possono realizzare molto potenziale inutilizzato se hanno investitori che pensano a lungo termine e sono allineati con loro culturalmente.
• L’equity permanente apporta qualcosa di diverso. È meno conosciuta rispetto ad altre forme di investimento, ma può essere l’abbinamento perfetto per molte aziende di software di nicchia.
• Come Advisor, lavorare insieme a un fondatore/CEO su qualcosa che abbiamo concordato reciprocamente è molto diverso dal modo in cui operano molti investitori.
• Non ci sono molti investitori permanenti – e in particolare non in Europa – che capiscono la cultura e parlano ai fondatori nella loro lingua.
• I leader di Upliift investono nel software da molto tempo con grande successo e sono veri esperti del settore del software.
• Le strutture flessibili delle transazioni, compresi gli investimenti in più fasi, offrono ai fondatori la possibilità di assicurarsi che un investimento si adatti veramente alla loro situazione personale e aziendale.

Qual è il suo background nel mondo degli affari?

Crescendo in Germania, ho avuto una formazione imprenditoriale limitata perché entrambi i miei genitori erano musicisti. Quindi, ho suonato molti strumenti musicali prima di passare allo sport, che ho praticato a livello agonistico per la maggior parte della mia giovinezza. Ho giocato due Coppe del Mondo di rugby Under 19 – e il mio background rugbistico è qualcosa che mi accomuna a Oliver Thomas, co-fondatore di Upliift. Il mio entusiasmo per la creazione di imprese è arrivato un po’ più tardi, anche se fare soldi in proprio è stato importante fin da giovane, inizialmente consegnando pizze in bicicletta nella mia città natale, Heidelberg.

Dopo la scuola, ho trascorso un periodo in Australia e negli Stati Uniti, il che mi ha messo in contatto con un modo diverso di fare affari. Questo ha plasmato la mia prospettiva – e la mia lingua, ovviamente – e combino il pensiero europeo e americano nel mio approccio agli affari. Entrambe le regioni apportano qualcosa di diverso al tavolo e se si trova il giusto equilibrio, ho visto accadere grandi cose. Dal punto di vista imprenditoriale, il mio background è molto importante nelle vendite e nel go-to-market, soprattutto nel settore SaaS e software, ma ho anche costruito la mia start-up qualche tempo fa.

Ci parli di quella prima start-up e di cosa è successo dopo?

Si trattava di un’azienda di vendita al dettaglio di attrezzature sportive e tecnologia, nata dal mio interesse di sempre per lo sport. Abbiamo preso ciò che funzionava bene in Australia, Nuova Zelanda e Stati Uniti e lo abbiamo portato in Europa. Durante i miei primi giorni nel settore del software, ho trascorso un periodo con SAP, che mi ha permesso di capire come opera una grande azienda di software. Da lì, la mia attenzione si è concentrata principalmente sulla creazione di piccole aziende di software con sede negli Stati Uniti in diverse parti d’Europa. In breve, mi piace molto fondare e costruire aziende B2B SaaS con sede negli Stati Uniti e avviare regioni da zero.

Dove ha sviluppato la sua esperienza di scale-up?

La prima azienda in cui sono entrato dopo SAP è stato il fornitore di SaaS Intralinks, che era stato quotato in borsa circa un anno prima del mio arrivo. Si concentrava sulla fornitura di sale dati virtuali ai professionisti dell’M&A, come avvocati o investment banker. Parlare ogni giorno con questi investment banker e professionisti della finanza, tra cui persone che si occupano di venture capital e private equity, mi ha permesso di espormi molto al mondo dell’M&A, che ho scoperto di apprezzare e da cui ho imparato molto. La mia mossa successiva è stata fondamentale per la mia carriera e ha fatto una differenza enorme nella mia esperienza di go-to-market. Sono stato assunto in MongoDB due anni prima della sua IPO. Il periodo che precede la quotazione in borsa di un’azienda è molto speciale, in quanto si cerca di capire come prepararsi all’IPO e cosa è importante in termini di impostazione del go-to-market.

Cosa l’ha spinta a passare a Constructor all’inizio del 2024?

Dopo MongoDB, ho trascorso circa sette anni a costruire parti dell’area EMEA per due diverse aziende di cybersicurezza con sede negli Stati Uniti. Dopo queste esperienze, ho valutato a fondo il mercato (dettagli qui) e Constructor si è distinta per le metriche che genera per i suoi clienti, oltre che per la sua stessa attività. In un certo senso, mi è sembrato di tornare indietro nel tempo, quando avevo la mia azienda di e-commerce anni fa. Constructor è una struttura piuttosto unica nell’attuale ambiente B2B SaaS, in quanto è un’azienda privata e ha operato con un flusso di cassa quasi positivo, con una crescita del 100% negli ultimi anni. Di nuovo, maggiori informazioni qui.

Come è stato coinvolto in Upliift?

Conoscevo e seguivo da tempo la carriera del fondatore e co-CEO Michael Hammerstrӧm. Grazie a lui ho conosciuto anche Oliver Thomas, presidente e co-fondatore di Upliift, e ho iniziato a seguire anche le sue attività. Il modo in cui ha costruito la sua carriera e il sistema di valori che ne è alla base sono davvero impressionanti. Ci sono molte analogie tra il mio lavoro e quello dei dirigenti di Upliift. Michael e io avevamo parlato in precedenza del potenziale di integrazione tra le nostre attività e quel momento è arrivato. Abbiamo identificato insieme che sarò in grado di fornire un supporto su più fronti, ma prima di tutto lavorerò con alcune delle aziende in portafoglio in merito al loro GTM. Mi piace costruire aziende e farlo con le persone giuste. La struttura è molto promettente.

In che modo il suo background si allinea con le attività di Upliift?

Le aziende acquisite e fatte crescere da Upliift hanno grandi prodotti e grandi mercati. Sono redditizie. Fanno soldi. Ma spesso non hanno un’ampia esperienza di go-to-market, un processo o delle persone. È difficile per loro prevedere la crescita ed essere in grado di espandersi in modo strutturato trimestre per trimestre, anno per anno. Quindi, c’è il potenziale per investire nelle capacità di go-to-market che produrranno benefici tangibili negli anni a venire. Questo è ciò che ho fatto negli ultimi oltre 10 anni, in diverse configurazioni. Ho lavorato per aziende nordamericane che sono molto brave nell’esecuzione del GTM e ho preso ed evoluto questo know-how per costruire le loro attività in diverse aree geografiche europee.

Ci sono dei parallelismi con il team di leadership di Upliift. Anche loro hanno appreso alcune competenze e raccolto esperienze da grandi aziende in Nord America e in Europa. Ora stanno combinando quell’esperienza con un’attenzione particolare al sostegno delle fondamenta poco servite dell’industria europea del software. Il carattere delle persone con cui collaboro è molto importante per me e non potrei essere più entusiasta (e allineato) con l’approccio di Upliift. La loro grinta, l’etica del lavoro, la passione, la capacità di imparare e di iterare rapidamente, e semplicemente la loro competenza, mi convincono molto.

La sua esperienza iniziale di gestione di un’azienda la aiuta a relazionarsi con i fondatori?

Sì, moltissimo. Sono sempre stata una persona che ama costruire da zero. E sia che parli dell’azienda che ho costruito con un partner o di quando stavo creando un Paese o una regione per un’azienda con sede negli Stati Uniti, non c’è molta differenza, anche se ovviamente il rischio che si corre varia. Quindi, per le aziende che Upliift sta costruendo, le sfide sono simili a quelle che ho incontrato nel corso degli anni. Ad esempio, bisogna assicurarsi di poter costruire un’attività ripetibile, di poter fare previsioni e di avere un budget sufficiente per finanziare la crescita. Deve pensare a quello che farà nei prossimi trimestri e costruirlo con una strategia che le dia un certo margine di manovra, soprattutto se non ha ancora le persone o i processi per realizzarlo.

Quali sono i problemi principali che devono affrontare le aziende di software tedesche attualmente alla ricerca di investimenti?

A mio parere, le cose non sono molto diverse in Germania rispetto ad altri mercati europei – ma non sono nemmeno ‘l’esperto’ in materia. La maggior parte delle aziende più piccole e delle fasce di fatturato a cui Upliift è davvero interessata sono cresciute grazie alle vendite guidate dai fondatori, quindi non hanno la necessaria impostazione di vendita e marketing e si tratta in gran parte di larghezza di banda e concentrazione. Direi che alcune di queste aziende tedesche si sono sviluppate in modo sano nel tempo in mercati molto di nicchia. Allo stesso tempo, c’è un grande potenziale inutilizzato che può essere realizzato se si dispone di investitori che pensano a lungo termine e sono allineati con lei sia culturalmente che in termini di conoscenze da utilizzare per costruire.

Come vede l’assetto degli investitori per queste aziende più piccole?

Attualmente non vedo opzioni forti in termini di capacità di collaborare con persone in grado di fornire fondi – in combinazione con un orizzonte a lungo termine rispetto ai soliti investitori PE e VC. Questi ultimi investitori hanno in genere un orizzonte temporale dettato dal fondo e dipendente dal momento in cui si entra in quel fondo, così come dal momento in cui vengono acquistate parti della sua azienda o l’intera azienda. Si è molto dipendenti da un orizzonte temporale che potrebbe non essere sempre in linea con quello che si vuole fare o dove si vuole andare come azienda se, ad esempio, si è un fondatore di mezza età. Non ci sono molti operatori azionari permanenti là fuori – e in particolare non in Europa – che capiscono la cultura e parlano con lei nella sua lingua, oltre ad avere un orizzonte a lungo termine.

Quanto è importante che un advisor comprenda il mercato specifico di un fondatore?

In generale, anche se ci sono alcune sinergie nei diversi settori SaaS in cui sono stato coinvolto, penso che se lei è una persona che afferra le nuove informazioni abbastanza rapidamente e ha una sorta di playbook che ha costruito nel tempo (e che ha avuto successo), allora può probabilmente applicare ‘parti‘ di quel playbook alla maggior parte delle configurazioni in SaaS e software. La cosa fondamentale qui non è tanto il ‘cosa’, ma il ‘come’. Come si applica il playbook?  Arriva e dice: “Ehi, signor Fondatore, so che ha costruito questa azienda per 15 anni, ma ecco un fantastico playbook che ora deve implementare! Chiaramente, questo non funzionerà mai. Le persone che hanno costruito un’azienda per tanti anni sono orgogliose di ciò che hanno ottenuto e questo deve essere rispettato. C’è una profondità in ogni configurazione individuale e l’orgoglio/esperienza è, ovviamente, solo un aspetto.

Può spiegarci come un advisor potrebbe affrontare la collaborazione con i fondatori e i loro team?

È importante dire che non tutto funziona ovunque. Quindi, per esempio, anche se alcuni ‘giochi’ all’interno delle aziende in cui ho avuto la fortuna di essere coinvolto hanno avuto successo, ciò non significa che io possa arrivare come nuovo leader da un’altra parte e annunciare che faremo tutto in modo diverso e ripetere ciò che ho fatto altrove. Prima di tutto deve entrare e ascoltare. Deve cercare di capire le dinamiche di quel mercato specifico. Come? Ascoltando veramente, in modo da poter cogliere i temi chiave. Poi può proporre una o due iniziative che potrebbero essere estremamente rilevanti in quella specifica situazione, e per le quali può ottenere un accordo in termini di senso e di risultato desiderato.

In che modo questo approccio collaborativo si differenzia da altri modelli di investitori più aggressivi?

Lavorare insieme a un fondatore/CEO su qualcosa che abbiamo concordato reciprocamente è molto diverso dal modo in cui operano molte aziende. In particolare, ho visto investitori statunitensi che sono entrati e hanno preteso che un’azienda facesse questo o implementasse quello – immediatamente. Si tratta, ovviamente, di una semplificazione eccessiva e non so se funziona bene per i fondatori con sede negli Stati Uniti, ma certamente non funziona bene quando si fa la stessa cosa in 10 Paesi europei diversi e poi si confronta il risultato.

Perché la permanent equity è un’alternativa di investimento credibile per molte di queste aziende di nicchia?

Pur non avendo avuto un’esperienza massiccia di raccolta fondi, ho avuto modo di conoscere i fondatori di SaaS e le loro uscite, nonché il modo in cui pensano di costruire le loro aziende. Molti dipendono fortemente dal capitale di rischio e dai fondi di private equity, ma utilizzano anche il debito in varie forme.

L’equity permanente apporta qualcosa di diverso. È meno conosciuta rispetto ad altre forme di investimento, ma può essere l’abbinamento perfetto per molte aziende di software di nicchia, a condizione che abbiano un record di redditività e una visione chiara di dove vogliono andare. Quando è fatto bene, l’equity permanente serve a ottenere un forte rendimento e la massima crescita dell’azienda nel lungo termine. A differenza del PE e del VC, la permanent equity non ha un orizzonte di investimento, il che elimina un’area chiave di conflitto tra investitori e operatori/proprietari.

Come può Upliift promuovere il modello di permanent equity?

I fondatori non sanno molto sul permanent equity. Quindi, abbiamo un lavoro da fare proprio in termini di educazione del mercato all’arte del possibile. Dopo tutto, non è che i fondatori vadano in giro giorno dopo giorno alla ricerca di modi per finanziare le loro aziende. Piuttosto, sono operatori, concentrati sulla gestione delle loro aziende e questo è già abbastanza difficile. Quindi, spetta a noi aiutarli a capire cosa può fare l’equity permanente per loro e come possono accedervi.

Ad esempio, ci sono alcuni requisiti chiave, come la presenza di un record di redditività. Inoltre, devono avere una visione chiara del futuro, perché come si può collaborare con qualcuno se non si sa dove si vuole andare? In generale, la permanent equity consiste nel conseguire forti rendimenti e una crescita allineata con la direzione che l’azienda vuole prendere e con la direzione che gli investitori devono prendere con i loro fondi a lungo termine. Il ‘lungo termine’ è fondamentale, ma non ci sono molti investitori veramente focalizzati su di esso.

Perché ritiene che Upliift sia diverso dagli altri investitori azionari permanenti?

Il feedback che ricevo dal mercato su ciò che le persone apprezzano sono le strutture flessibili delle operazioni, compresi gli investimenti in più fasi per i fondatori. Questo dà loro la possibilità di assicurarsi che l’investimento si adatti veramente alla loro situazione personale e a quella della loro azienda, ed è possibile solo lavorando a fondo con i fondatori per capire di cosa hanno bisogno. Quindi, da un punto di vista umano, il team di Upliift vive e respira ascolto, empatia e collaborazione.

Aggiungerei che Upliift è anche sinceramente focalizzata su valutazioni eque e sulla crescita a lungo termine: deve avere senso per entrambe le parti nel lungo periodo.

Un ultimo elemento di differenziazione è l’assoluta attenzione alle aziende di software europee. Controllando i profili LinkedIn dei membri del team, noterà che sono dislocati in diversi Paesi d’Europa. Ciò significa che comprendono e rispettano veramente le culture locali e fanno parte dell’ecosistema europeo. Naturalmente, i leader di Upliift investono da tempo nel software con grande successo e sono veri esperti del settore software. Hanno un focus assoluto e tutto è costruito intorno alle aziende software europee di nicchia.