Bernd Mährlein, Vicepresidente EMEA del grupo Constructor, cuenta con una dilatada experiencia como líder de mercado. Nos habla de su papel como miembro del Consejo Asesor de Upliift y de cómo los fundadores disfrutan de un vehículo financiero que responde a sus objetivos a largo plazo, y no a los de inversores con un horizonte temporal fijo a corto plazo.

Destacamos

• El perfil de las personas con las que me asocio es muy importante para mí y me encanta el enfoque de Upliift.
• Los fundadores pueden aprovechar gran parte de su potencial si cuentan con inversores que piensan a largo plazo y están en sintonía con ellos desde un punto de vista cultural.
• El capital permanente aporta algo diferente. Es menos conocido que otras formas de inversión, pero puede encajar perfectamente en muchos nichos de empresas de software.
• Como asesor, el hecho de trabajar juntamente con un fundador/director general en un proyecto que hemos acordado mutuamente es muy diferente a la forma de trabajar de muchos inversores.
• No hay muchas empresas de inversión permanente – y menos en Europa – que comprendan la cultura y hablen con los fundadores en su idioma.
• Los responsables de Upliift llevan mucho tiempo invirtiendo en software y son verdaderos expertos en este sector.
• La flexibilidad de las estructuras de los acuerdos, incluidas las inversiones en varias fases, permite a los fundadores asegurarse de que una inversión se adapta tanto a su situación personal como a la de su empresa.

¿Cuál es tu trayectoria empresarial?

Me crié en Alemania con una formación empresarial bastante limitada, ya que mis padres eran músicos. Tocaba multitud de instrumentos musicales antes de dedicarme al deporte, en el que participé de forma competitiva durante la mayor parte de mi juventud. Jugué dos Copas del Mundo de Rugby sub-19 – y esto es algo que me relaciona con Oliver Thomas, cofundador de Upliift. Mi interés por montar empresas llegó un poco más tarde, aunque ganar mi propio dinero fue una cuestión importante desde que era joven, repartiendo pizzas en bicicleta en mi ciudad natal, Heidelberg.

Al acabar los estudios, pasé un tiempo en Australia y Estados Unidos, donde conocí una forma diferente de hacer negocios. Esto influyó en mi punto de vista – y en mi idioma, por supuesto – y ahora combino el pensamiento europeo y el americano en mi forma de enfocar los negocios. Cada una aporta algo diferente, y si se consigue el equilibrio adecuado, se pueden conseguir grandes cosas. Desde el punto de vista empresarial, mi experiencia se centra en las ventas y la comercialización, sobre todo en SaaS y software, pero también fundé mi propia empresa hace un tiempo.

Cuéntanos cómo fue esa primera empresa y qué pasó después.

Era una empresa de comercio electrónico de equipamiento deportivo y tecnología fruto de mi interés por el deporte. Aprovechamos lo que funcionaba bien en Australia, Nueva Zelanda y Estados Unidos y lo trajimos a Europa. Al principio, trabajé en SAP, donde pude aprender cómo funciona una gran empresa de software. A raíz de ahí, me centré en crear pequeñas empresas de software con sede en EE.UU. en distintos países de Europa. Resumiendo, disfruto mucho creando y construyendo empresas B2B SaaS con sede en EE.UU. e iniciando operaciones en distintas partes del mundo.

¿Dónde aprendiste a escalar?

La primera empresa a la que me incorporé después de SAP fue Intralinks, un proveedor de SaaS que salió a bolsa un año antes de mi llegada. Se dedicaba a facilitar salas de datos virtuales a profesionales de fusiones y adquisiciones, como abogados o banqueros de inversión. El hecho de hablar a diario con estos banqueros de inversión y profesionales de las finanzas, incluyendo capital riesgo y capital privado, me permitió familiarizarme con el mundo de las fusiones y adquisiciones, y descubrí que me gustaba y que aprendía mucho de ello. Mi siguiente paso fue fundamental para mi carrera y cambió enormemente mi experiencia en el mercado. Me contrataron en MongoDB justo dos años antes de que saliera a bolsa. El tiempo que transcurre antes de que una empresa salga a bolsa es muy importante, ya que hay que prepararse para ello y saber qué es lo más importante.

¿Qué te llevó a incorporarte a Constructor a principios de 2024?

Después de MongoDB, estuve unos siete años desarrollando partes de EMEA para dos empresas diferentes de ciberseguridad con sede en Estados Unidos. Después esta experiencia, evalué el mercado a fondo (más información aquí) y me llamó la atención Constructor por las métricas que generan para sus clientes, así como para su propio negocio. De alguna manera, esto ha sido como volver al punto de partida de cuando tuve mi propia empresa de comercio electrónico hace años. Constructor es un sistema muy singular en el entorno actual de B2B SaaS, ya que es una empresa privada y ha funcionado con un flujo de caja positivo y un crecimiento del 100% en los últimos años. Aquí tienes más información.

¿Cómo te incorporaste a Upliift?

Conocí y seguí la trayectoria del fundador y codirector ejecutivo Michael Hammerstrӧm durante mucho tiempo. A raíz de él también conocí a Oliver Thomas, presidente y cofundador de Upliift, y empecé a interesarme también por lo que hacía. La manera en que desarrolló su carrera y el sistema de valores que hay detrás es muy impresionante. Lo que yo hago y lo que hacen los responsables de Upliift es muy parecido. Michael y yo ya habíamos hablado de la posibilidad de que en algún momento lo que hacíamos encajara y ese momento ya ha llegado. Entre los dos hemos decidido que podré ayudar en varios frentes, pero sobre todo trabajaré con algunas de las empresas de la cartera en su gestión global de proyectos. Me gusta desarrollar empresas y trabajar con las personas indicadas. La organización resulta bastante prometedora.

¿Cómo encaja tu experiencia con la labor de Upliift?

Las empresas adquiridas y desarrolladas por Upliift cuentan con grandes productos y mercados. Son rentables. Ganan dinero. Pero no suelen tener mucha experiencia en la comercialización, ni procesos, ni personal. Les cuesta prever su crecimiento y expandirse de forma estructurada trimestre a trimestre, año tras año. Por eso, hay margen para invertir en la salida al mercado, con beneficios tangibles en los próximos años. Eso es lo que he estado haciendo en los últimos 10 años en diferentes situaciones. He trabajado para empresas norteamericanas que son muy buenas en la ejecución de GTM y he aprovechado y desarrollado esos conocimientos para consolidar sus negocios en diferentes regiones europeas.

En esto hay mucha coincidencia con el equipo directivo de Upliift. Ellos también aprendieron parte de sus habilidades y adquirieron experiencia en empresas excelentes de Norteamérica y Europa. Ahora combinan esa experiencia con el objetivo de ayudar a los sectores más desfavorecidos de la industria europea del software. Para mí es muy importante el perfil de las personas con las que me asocio, y no puede gustarme más el planteamiento de Upliift. Su valor, su ética de trabajo, su pasión, su capacidad para aprender y evolucionar rápidamente y, en definitiva, su competencia, encajan a la perfección conmigo.

¿Te ha servido tu experiencia inicial en la dirección de una empresa para relacionarte con los fundadores?

Sí, mucho. Siempre me ha gustado construir desde cero. No hay tanta diferencia entre la empresa que creé con un socio y la que monté en otro país para una empresa con sede en EE.UU., aunque es obvio que el riesgo varía. Así que, para las empresas que Upliift está creando, los obstáculos son similares a los que yo he encontrado a lo largo de los años. Por ejemplo, tienes que asegurarte de que puedes montar un negocio que se pueda repetir, de que puedes hacer previsiones y de que cuentas con presupuesto suficiente para financiar tu crecimiento. Hay que pensar en lo que se hará en los próximos trimestres y avanzar hacia esa meta con una estrategia que deje cierto margen de maniobra, sobre todo si aún no se cuenta con el personal o los procedimientos necesarios.

¿Cuáles son las dificultades principales a las que se enfrentan las empresas alemanas de software que quieren invertir?

Creo que la situación no es muy diferente de la de otros mercados europeos, pero tampoco soy “el” experto en la materia. Casi todas las empresas más pequeñas y con rangos de ingresos en los que Upliift está interesado han crecido a través de ventas lideradas por sus fundadores, por lo que no cuentan con la estructura de ventas y marketing necesaria y depende principalmente del ancho de banda y el enfoque. Lo que sí puedo decir es que algunas de estas empresas alemanas han crecido de forma sólida con el tiempo en mercados muy especializados. Además, hay un gran potencial desaprovechado que puede explotarse si tienes inversores que piensan a largo plazo y están alineados contigo tanto desde el punto de vista cultural como de los recursos que puedes emplear para construir.

¿Cómo ves la situación de los inversores en estas empresas más pequeñas?

Actualmente no veo que haya opciones sólidas de asociarse con personas que puedan aportar fondos – combinados con ese horizonte a largo plazo, en comparación con los inversores habituales de capital privado y de capital riesgo. Estos inversores suelen tener un horizonte temporal que depende del fondo y del momento en el que se entra, así como del momento en el que se compran partes o la totalidad de la empresa. Se depende mucho de un calendario que no siempre coincide con lo que uno quiere hacer o hacia dónde quiere ir como empresa si, por ejemplo, es un fundador de mediana edad. No hay muchas empresas de inversión permanente – y menos en Europa – que comprendan la cultura y hablen con los fundadores en su idioma, además de tener ese horizonte a largo plazo.

¿Hasta qué punto es importante que un asesor domine el mercado concreto del fundador?

En términos generales, aunque se producen algunas sinergias en los distintos sectores de SaaS en los que he participado, considero que si eres una persona que asimila la información nueva con cierta rapidez y cuentas con una estrategia que has ido construyendo con el tiempo (y que te ha dado buenos resultados), es muy posible que puedas aplicar «partes» de esa estrategia a la mayoría de las configuraciones de SaaS y software. Aquí la clave no está tanto en el «qué» como en el “cómo” ¿Cómo se aplica esa estrategia?  Llegas y dices: “Oiga, señor fundador, sé que ha desarrollado esta empresa durante 15 años, ¡pero aquí tiene un manual de estrategias increíble que tiene que aplicar!” Está claro que eso nunca va a funcionar. Las personas que han construido una empresa durante tantos años están orgullosas de lo que han conseguido y eso hay que respetarlo. Cada empresa es diferente y el orgullo y la experiencia son solo uno de sus atributos.

¿Puedes explicarnos cómo un asesor puede enfocar su colaboración con los fundadores y sus equipos?

Hay que tener en cuenta que no todo vale en todos los casos. Así, por ejemplo, aunque ciertas «jugadas» en las empresas en las que he tenido la suerte de participar hayan tenido éxito, eso no quiere decir que yo pueda llegar como nuevo responsable a otro sitio y decir que vamos a hacer todo de otra manera y repetir lo que he hecho en otros sitios. Lo primero que hay que hacer es entrar y escuchar. Hay que tratar de entender la dinámica de ese mercado específico ¿Cómo? Escuchando atentamente para captar los principales temas. Entonces puedes proponer quizá una o dos iniciativas que podrían ser muy pertinentes en esa situación concreta, y sobre las que puedes conseguir un acuerdo para saber si creen que podrían tener sentido y cuál podría ser el resultado deseado.

¿En qué se diferencia este enfoque de colaboración de otros modelos de inversión?

Colaborar con un fundador/director general sobre algo que hemos acordado mutuamente es algo muy diferente de cómo funcionan muchas empresas. He visto inversores estadounidenses que exigen que una empresa haga esto o lo otro de forma inmediata. Esto es, por supuesto, simplificar demasiado las cosas y no sé si da buenos resultados para los fundadores con sede en Estados Unidos, pero desde luego no da buenos resultados cuando haces lo mismo en 10 países europeos diferentes y luego comparas el resultado.

¿Por qué el capital permanente puede ser una alternativa de inversión fiable para muchas empresas de este nicho?

Aunque no tengo mucha experiencia en la captación de fondos, sí he conocido a fundadores de SaaS y sus salidas, así como su forma de concebir la creación de sus empresas. Muchos dependen del capital riesgo y de los fondos de capital privado, aunque también recurren al endeudamiento.

El capital permanente ofrece algo diferente. Es menos conocido que otras formas de inversión, pero puede ser el complemento perfecto para muchas empresas de software especializadas, siempre que tengan un historial de rentabilidad y una visión clara de hacia dónde quieren ir. Si se hace bien, el objetivo del capital permanente es conseguir una rentabilidad sólida y el máximo crecimiento de la empresa a largo plazo. A diferencia de los fondos de capital riesgo y de capital inversión, el capital permanente no tiene un horizonte de inversión, lo que evita uno de los principales conflictos entre inversores y operadores/propietarios.

¿Qué puede hacer Upliift para difundir el modelo de capital permanente?

Los fundadores no saben mucho sobre el capital permanente. Así que tenemos trabajo que hacer para educar a los inversores en el arte de lo posible. Y es que los fundadores no se dedican día tras día a buscar formas de financiar sus empresas. Son más bien operadores, centrados en dirigir sus empresas y eso ya es bastante duro. Por eso, nos corresponde a nosotros ayudarles a entender lo que el capital permanente les puede aportar y cómo pueden conseguirlo.

Hay algunos requisitos clave, como tener un historial de rentabilidad. Y también necesitan una visión clara del futuro, porque ¿cómo puedes colaborar con alguien si no sabes adónde quieres ir? En términos generales, el objetivo del capital permanente es obtener una buena rentabilidad y un crecimiento acorde con el objetivo de la empresa y con las necesidades de los inversores a largo plazo. El «largo plazo» es clave, aunque no hay muchos inversores centrados en él.

¿Por qué crees que Upliift es diferente de otros inversores de capital permanente?

Los comentarios que me llegan del mercado sobre lo que la gente valora son las estructuras flexibles de las operaciones, incluyendo las inversiones en varias fases realizadas por los fundadores. Esto les da opciones para garantizar que una inversión se adapta a su situación personal y a la de su empresa, y solo es posible colaborando con los fundadores para entender lo que necesitan. Así que, desde una perspectiva humana, el equipo de Upliift vive y respeta la escucha, la empatía y la colaboración.

Yo añadiría que Upliift también se centra en valoraciones justas y en el crecimiento a largo plazo – solo debe tener sentido para ambas partes a largo plazo.

Un elemento que marca la diferencia es el enfoque centrado en las empresas de software europeas. Si echas un vistazo a los perfiles de LinkedIn de los miembros del equipo, verás que están ubicados en distintos países de Europa. Esto quiere decir que entienden y respetan las culturas locales y forman parte del ecosistema europeo. Evidentemente, los responsables de Upliift llevan tiempo invirtiendo en software y son verdaderos expertos en la industria del software. Su enfoque es claro y se centra en nichos de negocio de software europeos.