Bernd Mährlein, VP EMEA bei Constructor, ist ein erfahrener Go-to-Market-Leader. Er spricht über seine Rolle als Mitglied des Beirats von Upliift und darüber, wie Gründer nun ein Investitionsvehikel haben, das sich an ihren langfristigen Zielen orientiert und nicht an den Zielen von Investoren mit festen kurzfristigen Zeithorizonten.

Highlights

• Der Charakter der Menschen, mit denen ich arbeite, ist mir sehr wichtig, und ich bin begeistert von dem Ansatz von Upliift und unterstütze ihn vollkommen.
• Gründer können viel ungenutztes Potenzial ausschöpfen, wenn sie Investoren haben, die langfristig denken und kulturell zu ihnen passen.
• Permanent Equity ist etwas ganz anderes. Es ist weniger bekannt als andere Investitionsformen, kann aber für viele Nischen-Softwareunternehmen die perfekte Lösung sein.
• Bei Upliift arbeiten Berater mit dem Gründer/CEO auf ein gemeinsames Ziel hin – das unterscheidet sich sehr von der Herangehensweise vieler Investoren.
• Es gibt nicht viele dauerhafte Equity-Partner – insbesondere in Europa – die die Kultur verstehen und die Sprache der Gründer sprechen.
• Die Führungskräfte von Upliift investieren seit langem sehr erfolgreich in Software und sind echte Experten in der Softwarebranche.
• Durch flexible Transaktionsstrukturen, einschließlich mehrstufiger Investitionen, können die Gründer sicherstellen, dass die Investition sowohl ihrer persönlichen als auch der Unternehmenssituation entspricht.

Was ist Ihr geschäftlicher Hintergrund?

Ich bin in Deutschland aufgewachsen und hatte als Kind nur einen begrenzten Zugang zur Geschäftswelt, da meine Eltern Musiker waren. Aus diesem Grund habe ich viele Musikinstrumente gespielt. In meiner Jugend habe ich mit Leistungssport begonnen. Ich habe an zwei U19-Rugby-Weltmeisterschaften teilgenommen, und mein Rugby-Hintergrund verbindet mich mit Oliver Thomas, dem Mitbegründer von Upliift. Meine Begeisterung für Unternehmen kam erst später. Aber schon in jungen Jahren war es mir wichtig, mein eigenes Geld zu verdienen. Mein erster Job war es, in meiner Heimatstadt Heidelberg mit dem Fahrrad Pizza auszuliefern.

Nach der Schule habe ich sowohl in Australien als auch in den USA gelebt und dort eine andere Art des Wirtschaftens kennengelernt. Das hat meine Sichtweise – und natürlich auch meine Sprache – geprägt, und ich verbinde in meinem Geschäftsansatz europäisches und amerikanisches Denken. Beide Regionen haben unterschiedliche Ansätze und Stärken, und mit der richtigen Balance kann man Großes erreichen. Aus geschäftlicher Sicht habe ich einen starken Hintergrund in den Bereichen Vertrieb und Go-to-Market, insbesondere in den Bereichen SaaS und Software. Aber auch mein eigenes Start-up habe ich vor längerer Zeit gegründet.

Erzählen Sie uns von den Anfängen Ihres Unternehmens – und wie ging es weiter?

Es war ein E-Commerce-Unternehmen für Sportausrüstung und -technologie, das aus meinem lebenslangen Interesse am Sport entstanden ist. Wir haben das, was in Australien, Neuseeland und den USA gut funktioniert hat, nach Europa gebracht. Zu Beginn meiner Karriere in der Softwarebranche verbrachte ich einige Zeit bei SAP, wo ich einen Einblick in die Arbeitsweise eines großen Softwareunternehmens erhielt. Danach habe ich mich hauptsächlich darauf konzentriert, kleinere Softwareunternehmen mit Sitz in den USA in verschiedenen Regionen Europas aufzubauen. Kurz gesagt: Es macht mir einfach Spaß, US-basierte B2B SaaS-Unternehmen zu etablieren und weiterzuentwickeln und andere Regionen von Grund auf zu erschließen.

Wo haben Sie Ihre Scale-up-Expertise erworben?

Das erste Unternehmen, bei dem ich nach SAP gearbeitet habe, war der SaaS-Anbieter Intralinks, der etwa ein Jahr zuvor an die Börse gegangen war. Das Unternehmen konzentrierte sich auf die Bereitstellung virtueller Datenräume für M&A-Experten wie Anwälte und Investmentbanker. Durch die täglichen Gespräche mit diesen Investmentbankern und Finanzexperten, darunter auch Risikokapital- und Private-Equity-Spezialisten, lernte ich die Welt der Fusionen und Übernahmen kennen. Dieser Bereich hat mir sehr viel Spaß gemacht und ich habe viel gelernt. Mein nächster Schritt war entscheidend für meine Karriere und hat meine Erfahrungen im Bereich Go-to-Market stark verändert. Ich wurde zwei Jahre vor dem Börsengang von MongoDB rekrutiert. Die Zeit, bevor ein Unternehmen an die Börse geht, ist etwas ganz Besonderes. Ich habe erfahren, wie man sich auf einen Börsengang vorbereitet und worauf es beim Go-to-Market Setup ankommt.

Wie sind Sie Anfang 2024 zu Constructor gekommen?

Nach MongoDB habe ich etwa sieben Jahre damit verbracht, die EMEA-Region für zwei verschiedene US-amerikanische Cybersicherheitsunternehmen zu erschließen. Nach diesen Erfahrungen habe ich den Markt gründlich evaluiert (mehr dazu hier) und Constructor stand für mich heraus – aufgrund der Metriken, die sie für ihre Kunden sowie für ihr eigenes Unternehmen generieren. In gewisser Weise hat sich damit der Kreis zu meinem eigenen eCommerce-Unternehmen geschlossen. Constructor ist in der heutigen B2B SaaS-Umgebung ziemlich einzigartig, da es sich in Privatbesitz befindet und in den letzten Jahren bei einem Wachstum von 100 % einen fast positiven Cashflow generiert hat. Weitere Informationen finden Sie hier.

Wie sind Sie zu Upliift gekommen?

Ich kenne und verfolge den Werdegang des Gründers und Co-CEO Michael Hammerstrӧm schon seit einiger Zeit. Durch ihn habe ich auch Oliver Thomas, den Chairman und Mitbegründer von Upliift, kennengelernt. Es ist beeindruckend, wie er seine Karriere aufgebaut hat und welches Wertesystem dahinter steht. Es gibt viele Ähnlichkeiten zwischen dem, was ich tue, und dem, was Michael und Oliver von Upliift tun. Michael und ich haben schon früher darüber gesprochen, dass sich unsere Tätigkeiten ergänzen und wir eines Tages zusammenarbeiten könnten – und dieser Zeitpunkt ist nun gekommen. . Wir haben verschiedene Bereiche identifiziert, in denen ich Upliift unterstützen kann, aber in erster Linie werde ich mit einigen der Portfoliounternehmen an deren GTM arbeiten. Es macht mir Spaß, Unternehmen aufzubauen und dies mit den richtigen Leuten zu tun. Das Setup hier ist sehr vielversprechend.

Wie passt Ihr Hintergrund zur Arbeit von Upliift?

The companies being acquired and grown by Upliift have great products and great markets. They’re profitable. They’re making money. But what they often don’t have is extensive go-to-market experience, process, or people. It’s hard for them to forecast their growth and be able to expand in a structured way quarter by quarter, year over year. So, there’s potential for investment into go-to-market capabilities that will yield tangible benefits in the years to come. That’s what I’ve been doing over the last 10-plus years in different setups. I’ve worked for North American companies that are very good at GTM execution and I’ve taken and evolved that knowhow to build their businesses in different European geographies.

There are parallels in this with the Upliift leadership team. They also learned some of their skills and gathered experiences from great companies in North America and Europe. Now they’re combining that experience with a focus on supporting the under-served bedrock of the European software industry. The character of the people I partner with matters hugely to me and I could not be more excited by (and aligned on) Upliift’s approach. Their grit, work ethic, passion, ability to learn and iterate quickly, and simply their competence, really click with me.

Hilft Ihnen Ihre eigene Erfahrung als Geschäftsführer, sich in die Lage der Gründer zu versetzen?

Ja, sehr sogar. Es hat mir immer Spaß gemacht, etwas von Grund auf aufzubauen. Und es macht keinen großen Unterschied, ob ich nun von einem Unternehmen spreche, das ich mit einem Partner gegründet habe, oder davon, dass ich für ein amerikanisches Unternehmen ein Land oder eine Region erschließe – abgesehen natürlich von dem Risiko, das man eingeht. Die Unternehmen, mit denen Upliift arbeitet, stehen vor ähnlichen Herausforderungen, wie ich sie im Laufe der Jahre erlebt habe. Sie müssen sicherstellen, dass sie ein reproduzierbares Geschäftsmodell aufbauen, dass sie Prognosen erstellen und dass sie genügend Budget haben, um ihr Wachstum zu finanzieren. Man muss sich überlegen, was man in den nächsten Quartalen machen will, und eine Strategie entwickeln, die einem einen gewissen Spielraum lässt, vor allem, wenn man noch nicht über alle erforderlichen Mitarbeiter oder Prozesse verfügt.

Welches sind die Hauptprobleme deutscher Softwareunternehmen bei der Suche nach Investitionen?

Meiner Meinung nach sind die Dinge in Deutschland nicht viel anders als in anderen europäischen Märkten – aber ich bin nicht „der“ Experte auf diesem Gebiet. Die meisten kleineren Unternehmen und die Umsatzbereiche, an denen Upliift wirklich interessiert ist, sind durch gründergeführte Verkäufe groß geworden und verfügen daher nicht über die notwendigen Vertriebs- und Marketingstrukturen. Ich würde sagen, dass einige dieser deutschen Unternehmen im Laufe der Zeit ein gesundes Wachstum in sehr kleinen Nischenmärkten erreicht haben. Gleichzeitig gibt es viel ungenutztes Potenzial, das ausgeschöpft werden kann, wenn man Investoren hat, die langfristig denken und sowohl kulturell als auch fachlich zu einem passen.

Wie beurteilen Sie die Investorenstruktur für diese kleineren Unternehmen?

Was die Möglichkeiten angeht, mit Leuten zusammenzuarbeiten, die Mittel bereitstellen können und gleichzeitig diesen langfristigen Horizont haben (im Gegensatz zu den üblichen PE- und VC-Investoren), sehe ich derzeit keine guten Optionen. Letztere haben in der Regel einen Zeithorizont, der vom Fonds diktiert wird und davon abhängt, wann man in den Fonds einsteigt und wann Teile oder das ganze Unternehmen gekauft werden. Sie sind stark von einem Zeitrahmen abhängig, der nicht unbedingt mit dem übereinstimmt, was Sie tun wollen oder wohin Sie als Unternehmen gehen wollen. Es gibt nicht viele dauerhafte Equity-Partner, insbesondere in Europa, die die Kultur verstehen, die Sprache der Unternehmen sprechen und einen langfristigen Zeithorizont haben.

Wie wichtig ist es für einen Berater, den spezifischen Markt eines Gründers zu verstehen?

Grundsätzlich gibt es gewisse Synergien zwischen den verschiedenen SaaS-Branchen, mit denen ich zu tun hatte. Aber wenn man neue Informationen relativ schnell aufnimmt und über die Jahre eine Art (erfolgreiches) Playbook aufgebaut hat, dann kann man wahrscheinlich bestimmte Teile dieses Playbooks auf die meisten SaaS- und Software-Konfigurationen anwenden. Die Frage ist nicht so sehr „was“, sondern „wie“. Wie wendet man das Playbook an? Kommt man rein und sagt: „Hallo Herr Gründer, ich weiß, dass Sie dieses Unternehmen 15 Jahre lang aufgebaut haben, aber hier ist ein tolles Playbook, das Sie jetzt umsetzen müssen!“ Das funktioniert natürlich nicht. Menschen, die ein Unternehmen über so viele Jahre aufgebaut haben, sind stolz auf das, was sie erreicht haben, und das muss man respektieren. Jeder Aufbau hat seine eigene Tiefe und Stolz/Erfahrung ist natürlich nur ein Aspekt.

Können Sie erklären, wie ein Berater die Arbeit mit Gründern und ihren Teams angehen könnte?

Es ist wichtig zu sagen, dass nicht alles überall funktioniert. Ein Beispiel: Auch wenn bestimmte Strategien in den Unternehmen, an denen ich beteiligt war, erfolgreich waren, heißt das nicht, dass ich als neuer Manager anderswo hingehen und verkünden kann, dass wir jetzt alles anders machen und genau die gleichen Strategien umsetzen. Man muss erst einmal zuhören und die Dynamik dieses speziellen Marktes verstehen. Das geht nur, wenn man wirklich zuhört, um die wichtigsten Themen zu erfassen. Dann kann der Berater vielleicht ein oder zwei Initiativen vorschlagen, die in dieser speziellen Situation von großer Bedeutung sein könnten. Wichtig ist, dass diese Initiativen von allen als sinnvoll erachtet werden und konkrete Ziele definiert werden.

Wie unterscheidet sich dieser kooperative Ansatz von anderen, aggressiveren Investorenmodellen?

Bei Upliift arbeiten Berater mit dem Gründer/CEO zusammen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen – das unterscheidet sich sehr von der Herangehensweise vieler Investoren. Ich habe vor allem US-Investoren erlebt, die kamen und verlangten, dass ein Unternehmen dies oder jenes tut, und zwar sofort. Das ist natürlich eine zu starke Vereinfachung und ich weiß nicht, ob das für Gründer in den USA gut funktioniert. Aber ich weiß, dass es nicht gut funktioniert, wenn man das Gleiche in zehn verschiedenen europäischen Ländern macht und dann die Ergebnisse vergleicht.

Warum ist Permanent Equity für viele dieser Nischenunternehmen eine überzeugende Investitionsalternative?

Ich habe selbst nicht viel Erfahrung mit der Kapitalbeschaffung, aber ich habe SaaS-Gründer getroffen und Exits beobachtet und weiß daher, wie sie über den Aufbau ihrer Unternehmen denken. Viele sind stark von Venture Capital und Private Equity Fonds abhängig, nutzen aber auch Fremdkapital in verschiedenen Formen.

Permanent Equity ist etwas ganz anderes. Es ist weniger bekannt als andere Investitionsformen, kann aber für viele Nischen-Softwareunternehmen die perfekte Lösung sein – vorausgesetzt, sie sind nachweislich rentabel und wissen genau, wohin sie wollen. Wenn es richtig gemacht wird, ist es das Ziel von dauerhaftem Beteiligungskapital, langfristig hohe Renditen und maximales Wachstum für das Unternehmen zu erzielen. Im Gegensatz zu PE und VC gibt es bei Permanent Equity keinen Investitionshorizont, wodurch ein typischer Konflikt zwischen Investoren und Betreibern/Eigentümern entfällt.

Wie kann Upliift das Permanent Equity-Modell fördern?

Gründer wissen nicht viel über Permanent Equity. Unsere Aufgabe ist es daher, den Markt über die Möglichkeiten aufzuklären. Schließlich suchen Gründer nicht jeden Tag nach Finanzierungsmöglichkeiten für ihr Unternehmen. Stattdessen konzentrieren sie sich darauf, ihr Unternehmen zu führen, und das ist schwierig genug. Unsere Aufgabe ist es daher, ihnen zu zeigen, was Beteiligungskapital für sie tun kann und wie sie Zugang dazu erhalten.

Es gibt zum Beispiel einige wichtige Voraussetzungen, wie eine nachweisbare Rentabilität. Und sie brauchen eine klare Zukunftsvision, denn wie kann man mit jemandem arbeiten, der nicht weiß, wohin er will? Insgesamt geht es bei Permanent Equity darum, hohe Renditen und ein gewisses Wachstum zu erzielen, das mit den Zielen des Unternehmens und den langfristigen Zielen der Investoren übereinstimmt. Diese „Langfristigkeit“ ist der Schlüssel zum Erfolg, aber es gibt nicht viele Investoren, die sich wirklich darauf konzentrieren.

Was unterscheidet Upliift von anderen Beteiligungsgesellschaften?

Die Menschen schätzen die flexiblen Geschäftsstrukturen, zu denen auch mehrstufige Investments für Gründer gehören. So können sie sicherstellen, dass eine Beteiligung wirklich zu ihrer persönlichen und unternehmerischen Situation passt. Und genau das ist nur durch eine intensive Zusammenarbeit mit den Gründern möglich. Auf menschlicher Ebene steht das Team von Upliift also für Zuhören, Empathie und Zusammenarbeit.

Ich möchte hinzufügen, dass Upliift wirklich auf faire Bewertungen und langfristiges Wachstum setzt – es muss einfach für beide Seiten langfristig Sinn machen.

Ein letztes Unterscheidungsmerkmal ist der Fokus auf europäische Softwareunternehmen. Wenn man sich die LinkedIn-Profile der Teammitglieder anschaut, sieht man, dass sie in verschiedenen europäischen Ländern ansässig sind. Das bedeutet, dass sie die lokale Kultur verstehen und respektieren und Teil des europäischen Ökosystems sind. Die Führungskräfte von Upliift investieren seit langem sehr erfolgreich in Software und sind echte Experten in der Softwarebranche. Sie haben einen starken Fokus auf europäische Nischen-Softwareunternehmen.